Você tem o conhecimento técnico, domina as ferramentas e sabe que pode gerar resultados. Mas, na hora de apresentar sua proposta para o dono de uma pequena empresa, você ouve a frase que congela a espinha de qualquer profissional: “Achei interessante, mas… está caro.”
Essa objeção, na maioria das vezes, não é sobre o seu preço. É sobre o valor que o cliente enxerga (ou não) no seu serviço.
Pequenos empresários são pragmáticos. Eles não compram “gestão de redes sociais” ou “10 posts por mês”. Eles compram soluções para seus problemas: mais clientes entrando pela porta, o telefone tocando mais vezes, a agenda cheia. Este artigo é o guia definitivo para você mudar essa conversa, deixar de ser um fornecedor e se tornar um parceiro estratégico indispensável.
1. A Abordagem Correta: De Fornecedor a Parceiro
Antes de falar de preço, você precisa mudar sua postura. Pare de vender tarefas e comece a vender resultados.
- Faça um Diagnóstico, Não um Orçamento: Nunca envie uma proposta sem antes conversar com o cliente. Marque uma reunião de diagnóstico e faça as perguntas certas.
- “Qual é o seu maior desafio de negócio hoje?”
- “O que você espera alcançar nos próximos 6 meses?”
- “Quanto, em média, um novo cliente traz de faturamento para você? (LTV)”
- “O que você já tentou fazer em marketing que não funcionou?”
- Fale a Língua do Cliente: Abandone o “marketinguês”. Em vez de dizer “Vamos aumentar seu engajamento e CTR”, diga “Vamos fazer com que mais pessoas da sua cidade conheçam sua loja e sintam vontade de visitá-la”.
2. Contornando a Objeção de Valor: “Está Caro!”
Quando a objeção de preço surgir, não recue. Respire fundo e use estas técnicas para transformar a conversa.
Técnica 1: A Pergunta de Ancoragem
Quando o cliente disser “está caro”, responda com calma e curiosidade: “Entendo. Caro em comparação com o quê, exatamente?” Essa pergunta força o cliente a revelar sua referência. Pode ser um sobrinho que “faz baratinho”, outro profissional com menos experiência, ou simplesmente a percepção dele. Isso lhe dá a chance de explicar os diferenciais do seu trabalho (estratégia, experiência, suporte).
Técnica 2: O Custo da Inércia
Mostre o que ele perde ao não contratar seu serviço. “Eu compreendo o investimento. Mas quanto custa para o seu negócio continuar com a agenda de terças e quintas vazia? Quantos clientes você pode estar perdendo por mês para seu concorrente que já anuncia online?” Isso muda o foco do preço do seu serviço para o custo da oportunidade perdida.
Técnica 3: Transforme Custo em Investimento
Use a informação que você coletou no diagnóstico para conectar seu preço a um retorno real. “Se o seu novo cliente traz um faturamento médio de R500,emeuservic\codeR1.500/mês trouxer apenas 4 novos clientes, o investimento não apenas se paga, como já gera um lucro de R$500. A partir do quinto cliente, é lucro puro para o seu negócio.”
3. Educando sobre os Tipos de Anúncios: O Cardápio de Soluções
Não sobrecarregue o cliente com opções. Apresente os tipos de anúncios conectando-os diretamente aos objetivos de negócio dele.
- Objetivo: “Quero que mais gente conheça minha marca na região.”
- Solução: Anúncios de Alcance e Reconhecimento no Instagram e Facebook (Meta Ads).
- Como explicar: “Vamos criar campanhas para que sua marca apareça de forma constante para milhares de pessoas que moram ou trabalham perto do seu negócio. O foco é fazer sua empresa ser a primeira a ser lembrada quando alguém precisar do que você oferece.”
- Objetivo: “Preciso de clientes agora, pessoas que já querem comprar.”
- Solução: Anúncios na Rede de Pesquisa do Google.
- Como explicar: “Vamos colocar sua empresa no topo do Google no exato momento em que alguém procurar por ‘restaurante italiano no bairro X’. É como ter sua loja na melhor esquina da internet, exatamente na hora do rush.”
- Objetivo: “Muitos visitam meu site/perfil, mas não compram.”
- Solução: Campanhas de Remarketing.
- Como explicar: “Sabe quando você vê um produto e ele ‘te persegue’ na internet? Vamos fazer isso de forma inteligente. Mostraremos anúncios específicos para quem já demonstrou interesse, oferecendo um cupom ou um lembrete para finalizar a compra.”
Conclusão: Venda Valor, Entregue Resultados
Vender serviços de marketing para pequenas empresas é menos sobre ser o mais barato e mais sobre ser o mais valioso. Quando você se posiciona como um parceiro que entende dos problemas do negócio e apresenta soluções claras com foco no retorno sobre o investimento, a discussão sobre o preço se torna secundária. A confiança que você constrói nesse processo é o seu maior ativo.