Olá, estrategista! Bem-vindo de volta à nossa série sobre planejamento de marketing. Nos posts anteriores, definimos nossos objetivos SMART e demos vida à nossa persona, o Pedro, nosso Pequeno Empreendedor.
Agora temos uma meta clara e sabemos exatamente com quem queremos conversar. Mas existe uma peça-chave faltando: qual é o caminho que o Pedro percorre desde o momento em que pensa “preciso melhorar minhas vendas” até se tornar um aluno fiel da Tech Royer?
Tentar vender um curso avançado para quem ainda nem percebeu que tem um problema é como pedir em casamento no primeiro encontro. Você precisa entender o timing, o contexto e a necessidade do cliente em cada momento.
É para isso que serve o mapa da Jornada do Cliente. E hoje, vamos desenhar esse mapa juntos.
O Que é a Jornada do Cliente?
A Jornada do Cliente é a história completa da relação do seu cliente com a sua empresa. É o conjunto de todas as experiências e pontos de contato que ele tem com sua marca, desde a primeira vez que ouve falar de você até se tornar um fã e defensor.
Mapear essa jornada significa entender as dúvidas, dores e necessidades da sua persona em cada etapa, permitindo que você ofereça o conteúdo certo, no canal certo e na hora certa. Em vez de interromper, você passa a ajudar.
As 4 Etapas Essenciais da Jornada do Cliente
Embora cada negócio tenha suas particularidades, a jornada do cliente geralmente segue um modelo de 4 etapas, que funciona como um funil de vendas. Vamos usar o nosso amigo Pedro como exemplo em cada uma delas.
1. Aprendizado e Descoberta (Topo do Funil)
- Mentalidade da Persona: Nesta fase, o Pedro ainda não está procurando um curso. Ele está sentindo os sintomas de um problema, mas talvez nem saiba nomeá-lo. Ele pesquisa no Google por termos como: “como atrair mais clientes para minha cafeteria” ou “divulgação para pequenos negócios”. Ele está em modo de aprendizado.
- Seu Objetivo: Chamar a atenção e educar, sem tentar vender nada. Você quer ser a fonte de informação confiável que ele encontra.
- Tipos de Conteúdo e Ações:
- Posts de blog com dicas práticas (Ex: “5 Ideias de Marketing de Baixo Custo para Cafeterias”).
- Posts em redes sociais com infográficos ou vídeos curtos.
- Vídeos no YouTube com tutoriais rápidos.
2. Reconhecimento do Problema e Consideração (Meio do Funil)
- Mentalidade da Persona: Depois de ler alguns artigos, Pedro percebe: “Ok, meu problema é a falta de uma estratégia de marketing digital. Preciso aprender a usar o Instagram para negócios”. Agora ele começa a pesquisar por soluções mais aprofundadas.
- Seu Objetivo: Aprofundar o relacionamento e capturar o contato (transformá-lo em um lead) para nutri-lo com mais informações.
- Tipos de Conteúdo e Ações:
- E-books e guias completos (Ex: “O Guia Definitivo do Instagram para Negócios de Alimentação”).
- Webinars gratuitos.
- Planilhas ou templates para download.
3. Decisão de Compra (Fundo do Funil)
- Mentalidade da Persona: Pedro está convencido de que precisa de um curso online. Sua pergunta agora é: “Qual é o melhor curso para mim?”. Ele começa a comparar opções, preços, depoimentos e a reputação das escolas, como a Tech Royer.
- Seu Objetivo: Mostrar por que sua solução é a melhor escolha para ele, quebrando objeções e gerando confiança.
- Tipos de Conteúdo e Ações:
- Página de vendas detalhada do curso.
- Depoimentos em vídeo de outros donos de pequenos negócios.
- Estudos de caso de sucesso.
- Aulas experimentais gratuitas.
- Cupons de desconto ou ofertas especiais.
4. Fidelização (Pós-Venda)
- Mentalidade da Persona: Pedro comprou o curso e está satisfeito! Ele pensa: “Fiz uma ótima escolha. A Tech Royer realmente entende minhas necessidades”. A jornada não acaba aqui.
- Seu Objetivo: Encantar o cliente, garantir que ele tenha sucesso com o produto e transformá-lo em um promotor da sua marca. Um cliente feliz é seu melhor marketing.
- Tipos de Conteúdo e Ações:
- E-mails de boas-vindas e suporte ao aluno.
- Criação de uma comunidade exclusiva para alunos.
- Conteúdos bônus e avançados.
- Pesquisas de satisfação.
- Ofertas de novos cursos com descontos para ex-alunos.
Mapeando na Prática: A Jornada Completa do Pedro
- Descoberta: Pedro pesquisa “como divulgar meu café” e encontra o blog da Tech Royer.
- Consideração: Ao final do post, ele baixa o e-book gratuito sobre Instagram para negócios, tornando-se um lead.
- Decisão: Ele recebe um e-mail com depoimentos de outros empreendedores e um cupom de desconto para o curso de “Social Media para Negócios”. Ele se matricula.
- Fidelização: Após concluir o curso e ver os resultados, Pedro recebe um convite para o curso de “Tráfego Pago para Iniciantes” com um desconto especial para alunos, continuando sua jornada de aprendizado com a Tech Royer.
Conclusão
Entender a jornada do cliente é ter empatia em escala. É se colocar no lugar da sua persona e construir uma ponte sólida entre o problema dela e a sua solução. Sem esse mapa, suas ações de marketing correm o risco de serem apenas barulho. Com ele, elas se tornam uma conversa relevante e bem-sucedida.
Seu dever de casa: pegue a persona que você criou e comece a listar as dúvidas que ela teria em cada uma das quatro etapas. Esse é o primeiro passo para criar um plano de conteúdo que realmente funciona.